Существует ряд инструментов, которые могут помочь вам разработать маркетинговую стратегию B2B . Например, маркетинговый комплекс 4P, маркетинговый комплекс 7P или матрица BCG. Но работают ли они в реальной ситуации? Как можно определить маркетинговую стратегию B2B, достойную этого названия, и при этом гарантировать, что ее можно применять на практике?
Если вы хотите узнать больше о маркетинге B2B в 2022 году, вы попали по адресу! В посте ниже мы подробно рассмотрим маркетинг B2B и расскажем о самых эффективных тактиках маркетинга B2B, которые вы можете использовать сегодня.
Что такое B2B-маркетинг? Руководство по маркетинговой
Маркетинг B2B (или «бизнес для бизнеса») относится к маркетингу продуктов или услуг другим компаниям и организациям.
Он отличается от маркетинга B2C, нацеленного на индивидуальных потребителей, в некоторых ключевых аспектах. Сектор B2B обычно предполагает более длительные циклы продаж и использует различные маркетинговые каналы. Поэтому онлайн-покупки, импульсивные покупки и физические торговые точки менее важны в B2B.
Что такое маркетинговая стратегия B2B? Руководство по маркетинговой
Когда многие маркетологи думают о стратегиях маркетинга B2B , они, как правило, думают о тактиках входящего и исходящего маркетинга. Но это совершенно разные вещи.
- Стратегия — это план, которому мы следуем для достижения наших целей, включающий конкретные меры, реализуемые в определенном порядке.
- Тактика — это одна из мер, которую необходимо реализовать для достижения целей, изложенных в плане.
Ваша маркетинговая стратегия определяет ваши маркетинговые цели, то, как вы измеряете успех ваших кампаний, кто ваша целевая аудитория, где и как будет позиционироваться ваш бренд. Различные маркетинговые тактики, которые вы используете, служат этой общей стратегии.
Как построить маркетинговую стратегию B2B?
1. Используйте анализ рынка, чтобы определиться с позиционированием.
Кто ваши конкуренты? У вас их нет? Если вы действительно так думаете, это должно насторожить. Это означает, что либо рынка для вашего продукта или услуги нет, либо рынок недостаточно развит, либо вы считаете, что ваша «уникальная» рыночная позиция означает, что у вас не будет конкурентов.
Могут ли телефонные номера Аргентины отправлять Библиотека телефонных номеров Аргентины холодные электронные письма, используя базу данных рассылки? Хотя холодная электронная почта с использованием базы данных рассылки может быть успешной, важно придерживаться правил и рекомендаций, чтобы не быть помеченными как спам. Чтобы повысить вероятность участия, настройте свои сообщения, предложите четкую возможность отказа и убедитесь, что вы получили согласие получателей, прежде чем отправлять нежелательные электронные письма.
Давайте возьмем пример Plezi: « Французский фирменный инструмент автоматизации B2B-маркетинга и входящего маркетинга ». Мы можем думать, что мы уникальны, но это означало бы упустить из виду все инструменты, которые не являются фирменными и не являются французскими.
И наши потенциальные конкуренты — это не просто другие инструменты автоматизации маркетинга. Они также включают инструменты для email-маркетинга, оценки лидов, отслеживания, социальных сетей, создания целевых страниц и многое другое.
Мы могли бы пойти еще дальше. Ключевая проблема, которую решает наш продукт, — это получение большего дохода при снижении стоимости привлечения клиентов . Но потенциальный клиент нашего продукта может решить вместо этого сделать исходящий маркетинг центром своей маркетинговой стратегии. Это необходимо учитывать при анализе конкурентной среды.
Анализ рынка необходим, если вы хотите найти то, что иногда называют « голубым океаном ». Это подразумевает уход от типичной болтовни, используемой вашими конкурентами, и позиционирование вашего бренда через дифференциацию. Вы также можете назвать это поиском вашего «конкурентного преимущества».
Потому что, к сожалению (или к счастью?), конкуренция — это нормально в деловом мире. И потенциальным клиентам нужно быстро увидеть, что отличает один продукт или услугу от другого. Вот почему для всех компаний жизненно важно определить уникальное торговое предложение (УТП) и использовать его для принятия решений о своих маркетинговых и торговых стратегиях. Например, одним из возможных решений из многих может быть снижение цен.
2. Понимание и сегментация вашего целевого рынка
Персоны покупателей имеют важное значение для любой маркетинговой стратегии, но маркетологи часто забывают настоящую причину, по которой они важны. Они позволяют нам видеть вещи с точки зрения наших клиентов и обеспечивают, чтобы то, что мы им сообщаем, соответствовало их потребностям.
Сегментация должна позволить вам нацелить ваше ценностное предложение на вопросы и проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Вы можете использовать наш набор для создания персоны покупателя , чтобы помочь вам в этом процессе или адаптировать холст, используемый в методологии « Бережливого стартапа ».
Чтобы определить персону покупателя, вам следует задать себе следующие вопросы:
- На кого вы ориентируетесь? Возраст, местоположение, род занятий?
- С какими проблемами они сталкиваются и, что еще важнее, какое решение может предложить им ваша компания?
- Они попадают в несколько категорий? Стоит ли сегментировать целевую аудиторию?
- Отличаются ли они от компаний, на которые нацелены ваши конкуренты? Если да, то чем?
- Где их можно найти? Где они проводят большую часть времени? Можно ли с ними связаться проще в социальных сетях или через поиск Google?
Давайте возьмем пример издателя программного обеспечения. Обычно эти компании демонстрируют возможности своего продукта. Это может быть идеальным для убеждения того, кто использует программное обеспечение изо дня в день. Но убедит ли это человека, ответственного за решение о покупке программного обеспечения?
Особенность : Оценка лидов
Ценностное предложение : расставьте приоритеты и сосредоточьтесь только на горячих лидах
Проблема высокого уровня : получение большего дохода при одновременном снижении затрат на привлечение клиентов
Здесь не обязательно есть правильный или неправильный ответ. Но выполнение этого упражнения может помочь вам улучшить то, как вы общаетесь с потенциальными клиентами, и вашу маркетинговую стратегию, как мы увидим в следующем шаге.
3. Определите путь покупателя вашей целевой аудитории
Процесс покупки B2B состоит из шести основных этапов, через которые проходит каждый потенциальный клиент, прежде чем стать покупателем:
- Определение проблемы: «Моя маркетинговая команда не генерирует достаточного количества квалифицированных лидов».
- Поиск решения: «Какие инструменты я могу использовать для решения этой проблемы?»
- Определение требований: «Мне нужно, чтобы этот инструмент был мощным и интуитивно понятным».
- Выбор поставщика: «Меня интересует Plezi».
- Проверка: «Я представляю проект своей команде руководителей и прошу их его проверить».
- Подписание в качестве клиента: «Я подписываюсь с Plezi».
Ваша стратегия должна быть направлена на создание клиентского опыта, который будет поддерживать потенциального клиента на каждом этапе пути к покупке.
Чтобы провести свою целевую аудиторию через путь покупателя к покупке, вам необходимо построить с ними доверительные отношения. Поэтому ваш план маркетинга B2B должен позволить вам выполнить три ключевых требования:
Формируйте спрос, используя тактики маркетинга в верхней части воронки продаж, которые повышают осведомленность о проблеме и вызывают интерес к вашему продукту или услуге;
Генерируйте и конвертируйте лиды, используя тактики маркетинга в середине и нижней части воронки, которые преобразуют интерес в конкретные действия;
Создайте лояльность клиентов , используя маркетинговые тактики, которые превращают разовых клиентов в постоянных. Этот последний шаг возвращает клиентов к началу пути покупателя, выявляя новую проблему.
4. Поставьте цели, проанализировав маркетинговую воронку.
Маркетинговая воронка позволяет перейти от стратегии к тактике. Видя, как мы можем повлиять на эту воронку, мы можем сделать стратегический выбор в отношении таких вещей, как приобретение, конверсия и удержание.
Например, мы хотим генерировать больше лидов в верхней части воронки. Для этого мы можем использовать тактику входящего или исходящего маркетинга или их комбинацию. Это позволит нам выбрать конкретные маркетинговые действия, которые мы используем:
Все, что осталось сделать в нашем бизнес-аналитика как создать список телефонных номеров стратегическом плане, это установить конкретные, измеримые цели на основе текущих цифр и средств, которые будут использоваться. Вы также можете использовать обратное планирование, чтобы сделать это, отталкиваясь от вашего годового целевого показателя выручки от продаж.
Несколько советов по постановке целей:
Чтобы обеспечить идеальную согласованность продаж и маркетинга, привлекайте отдел продаж к постановке маркетинговых целей.
Чтобы четко видеть цели на месяц, квартал и год вперед, внесите их в редакционный календарь .
Подумайте о процессе составления маркетинговой отчетности и убедитесь, что ваши цели относительно легко измерить и оценить.
5. Определите тактику поддержки вашей маркетинговой стратегии B2B.
Здесь вы переходите на операционный этап и начинаете использовать различные маркетинговые каналы. Ваша цель здесь — быть видимым на протяжении всего пути покупателя вашей целевой аудитории, например, в результатах поисковой системы, в социальных сетях и на мероприятиях.
Входящий маркетинг очень хорошо cu lists подходит для этого. Он включает в себя анализ потребностей вашей целевой аудитории, создание контента, который отвечает этим потребностям, и распространение его в Интернете. Если у вас есть контент на каждом этапе цикла покупки вашей целевой аудитории, вы значительно облегчите работу своей команды продаж в дальнейшем.
Вам также нужен способ обеспечения того, чтобы каждая выбранная вами тактика могла быть эффективно реализована. Это подразумевает постановку конкретных целей и показателей для измерения успеха каждого канала и тактического плана для каждой кампании. И чтобы ваш план не отклонялся от курса, вам нужно знать, как каждая тактика вписывается в путь покупателя и работает с другими вашими маркетинговыми усилиями по превращению потенциальных клиентов в реальных клиентов.
