создание успешной стратегии выхода на рынок b2b
В стремительном темпе современного бизнеса правильная стратегия выхода на рынок b2b, план и стратегия вывода вашего продукта или услуги на рынок могут либо обеспечить, либо погубить его успех.
Хорошо продуманная стратегия выхода на рынок (GTM) B2B может стать вашей путеводной звездой, ведущей к берегам успеха. Это секретный соус, который помогает эффективно запускать и продвигать ваши предложения, согласовывать маркетинговые усилия вашей организации и максимизировать ценность для клиентов.
Но что именно представляют собой стратегии выхода на рынок b2b? Чем они отличаются от своих аналогов B2C? Каковы их критические компоненты и как можно избежать распространенных ошибок при их внедрении?
Давайте рассмотрим эти увлекательные аспекты, попутно проливая свет на реальные примеры и передовой опыт.
Что вы узнаете:
Создайте успешный подход B2B GTM, понимая потребности клиентов, разрабатывая уникальное ценностное предложение, координируя работу внутренних команд и используя правильные каналы B2B.
Уделите время исследованию целевого рынка и пониманию отзывов клиентов, чтобы избежать распространенных ошибок.
Координируйте работу внутренних команд, используйте маркетинг контента B2B, создавайте стратегические партнерства и отслеживайте показатели эффективности для достижения успеха.
Понимание стратегии выхода на рынок B2B
стратегия выхода на рынок
Эффективный стратегический план выхода на рынок B2B, часто сокращенно обозначаемый как GTM, представляет собой подробный план действий, в котором описывается, как компания будет продавать свои продукты или услуги владельцам и клиентам малого бизнес
Пособия по выходу на рынок охватывают все:
Определение целевой аудитории
Создание убедительного ценностного предложения
Ценообразование
Стратегия продаж
Разработка плана выхода на рынок
Это дорожная карта, которая гарантирует эффективное решение всех аспектов идеального клиентского опыта и предлагает ценное руководство на протяжении всего пути вашего бизнеса — от разработки продукта до его попадания в руки клиента.
Более того, успешная стратегия GTM представляет собой сбалансированную совокупность:
Понимание вашей целевой аудитории, ее потребностей, проблемных вопросов и того, как ваш продукт или услуга могут стать решением.
Получение конкурентного преимущества на рынке и создание уникального ценностного предложения, которое выделит вас среди конкурентов.
Координация работы внутренних отделов по работе с доходами (маркетинг, продажи и обслуживание) вокруг измеримых целей.
Использование правильных маркетинговых каналов на правильном этапе пути покупателя имеет решающее значение.
Постоянно отслеживайте показатели эффективности, чтобы убедиться, что ваша стратегия всегда находится на правильном пути.
Ключевые различия между стратегиями B2B и B2C GTM
Хотя обе стратегии GTM B2B и B2C направлены на то, чтобы связать продукт или услугу с его предполагаемой клиентской базой, каждая из них имеет свои уникальные особенности и соображения. Одно из основных различий заключается в процессе покупки. Стратегия выхода на рынок B2B, разработанная McKinsey & Company, дает прекрасные идеи.
В частности, в парадигме B2B весь процесс покупки и цикл продаж чаще всего включают в себя более длительный цикл продаж, участие нескольких лиц, принимающих решения, и больший акцент на взаимоотношениях и обслуживании.
Например, модель самообслуживания, когда клиенты совершают покупки самостоятельно, более распространена на рынках B2C. Однако на рынках B2B эта бизнес-модель часто требует наличия команды по маркетингу и продажам, включающей в себя маркетинг роста, маркетинг производительности и штат специалистов по контент-маркетингу для эффективного создания нового рынка и проникновения на существующий рынок.
Эта бизнес-модель лучше всего подходит для продуктов, которые:
просты
иметь низкую цену
иметь высокую текучесть кадров
продемонстрировать сильное соответствие продукта рынку.
Основные компоненты стратегии выхода на рынок B2B
Стратегия GTM
Успешная B2B GTM-стратегия не рождается из воздуха. Это тщательно созданный шедевр, который включает в себя несколько основных компонентов. Эти важные элементы переплетаются, формируя ткань вашей GTM-стратегии, каждый из которых добавляет свою уникальную ценность к общей картине.
В основе успешной стратегии B2B GTM лежит точка зрения целевого покупателя продукта, рынок и фирмография; важнейшее значение имеет понимание того, кто этот покупатель, что ему нужно и как ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.
Ценностное предложение — еще один важный компонент, который доносит уникальные преимущества вашего продукта или услуги до вашей целевой аудитории.
Конкурентный анализ способствует белорусский номер телефона материал повышению вашего конкурентного преимущества за счет понимания среды, в которой вы работаете, и выявления потенциальных областей для дифференциации и конкурентного преимущества.
Наконец, стратегия ценообразования и продаж гарантирует, что цена вашего продукта или услуги будет соответствовать требованиям рынка и что они эффективно дойдут до целевой аудитории.
Определение целевой аудитории
Определение и понимание вашей целевой аудитории похоже на поиск Полярной звезды на темном небе – она дает вам направление и фокус. В контексте стратегии B2B GTM речь идет о знании того, кто ваши потенциальные клиенты, и понимании их потребностей, болевых точек и покупательского поведения.
Это понимание имеет ешающее значение для формирования каждого аспекта вашей стратегии: от разработки продукта до цикла продаж, маркетинга менеджеров по продажам и операций менеджеров по продажам.
Создание идеального профиля клиента (ICP) и разработка персон покупателей — два распространенных метода определения целевого рынка бизнеса.
Идеальный профиль клиента
стратегии b2b gtm
Профиль идеального клиента (ИПК) — это подробное описание компании или частного лица, которое могло бы получить максимальную выгоду от вашего продукта или услуги и предоставить вам значительную ценность взамен.
С другой стороны, персоны покупателей — это вымышленные представления ваших идеальных клиентов, примеры маркетинговых стратегий для клиентов, общие стратегии продаж B2B , основанные на маркетинговых исследованиях и реальных данных о ваших существующих клиентах.
Они помогают вам лучше понять как провести комплексный маркетинговый аудит в 2025 году ваших существующих клиентов (и потенциальных клиентов) и облегчают адаптацию разработки вашего продукта, торговых сообщений и контента к конкретным потребностям, поведению и проблемам различных групп.
Понимание персон покупателей в стратегии B2B GTM имеет решающее значение для разработки необходимого контента и процессов, способствующих продажам.
Например, для туристической компании, запускающей новое приложение для путешествий по месту назначения, вы можете создать персонажа типа «Создатель воспоминаний» — человека в возрасте 25–35 лет, который путешествует в одиночку или с партнером, ценит гибкость бронирования и умеет пользоваться технологиями и приложениями.
Такие данные могут дать визуальное представление о том, кем являются ваши клиенты на человеческом уровне, и помочь вам адаптировать подход к каждой персоне покупателя или нескольким персонами покупателей на каждом этапе пути покупателя.
Разработка ценностного предложения
Убедительное ценностное предложение является краеугольным камнем успешной стратегии GTM.
Это четкое заявление, которое все объясняет.
Как ваш продукт решает проблемы ваших клиентов или улучшает их положение
Обеспечивает конкретные преимущества
Рассказывает идеальному клиенту, почему он должен купить у вас, а не у конкурентов.
Это крючок, который привлекает внимание потенциального клиента, позиционирование ваших готовых к продаже сообщений, которые выделяют вас на переполненном рынке, и обещание, которое превращает потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.
Один из подходов к созданию убедительного ценностного предложения предполагает использование в первую очередь входящего маркетинга контента. С помощью блогов, вебинаров, технических документов и других форм контента вы можете информировать потенциальных клиентов об их болевых точках и о том, как ваш продукт или услуга могут их решить.
Эффективность ценностного предложения
Помните, что ваше ценностное предложение должно быть ориентировано на клиента, учитывать уникальные потребности и болевые точки вашей целевой демографической группы.
Введите матрицу значений. Этот инструмент позволяет:
Определите бизнес-потребности справочник предприятий чехии каждого сотрудника центра закупок
Определите, как ваш продукт может обеспечить решение
Создайте маркетинговое сообщение, которое связывает проблему и решение, эффективно формулируя болевую точку и ценность.
Создание разнообразных персон клиентов и построение матрицы ценностей позволяет создавать индивидуальные сообщения для каждого сегмента вашей целевой аудитории, эффективно донося отличительные ценностные предложения вашего продукта или услуги до конкретных фирмографических структур.
Конкурентный анализ
На поле битвы бизнеса понимание конкурентов так же важно, как и понимание клиентов. Конкурентный анализ позволяет оценить конкурентную среду, определить сильные и слабые стороны конкурентов и найти возможности для дифференциации.
Он дает вам четкое понимание того, с чем вы сталкиваетесь, помогая разрабатывать стратегии, которые используют слабости ваших конкурентов и извлекают выгоду из их сильных сторон.
Без тщательного исследования рынка вы, по сути, стреляете вслепую. Вы можете в конечном итоге запустить продукт или услугу на рынке, который уже насыщен, не слишком конкурентен, или где спрос невелик.
И наоборот, комплексное исследование рынка может помочь вам увидеть высокий рыночный спрос на существующий продукт, понять уровень высокого рыночного спроса , увидеть успешный запуск продукта в прошлом, успешный запуск нового продукта в прошлом, а также конкуренцию на вашем рынке и выявить потенциальные возможности для роста.
Поэтому для предприятий крайне важно провести обширное маркетинговое исследование и конкурентный анализ нового рынка, прежде чем выводить свой бизнес на новый рынок с новым продуктом или услугой, чтобы убедиться в высокой вероятности успеха.
Стратегия ценообразования и продаж
b2b gtm стратегия
Успешная стратегия B2B GTM включает в себя продуманную стратегию ценообразования и стратегию продаж. Ваша модель ценообразования должна отражать ценность, которую ваш продукт или услуга предоставляет вашему целевому рынку клиентов. В то же время ваш подход к продажам должен соответствовать покупательскому поведению вашей целевой аудитории и рыночным условиям.
Различные продукты требуют различных стратегий продаж, которые часто зависят от бизнес-модели пути покупателя. Например, если ваш продукт простой, недорогой и в больших объемах. Модель самообслуживания, когда клиенты могут приобрести продукт самостоятельно. Обычно в среде электронной коммерции, может работать лучше всего.
С другой стороны. Если ваши предложения B2B сложны и требуют значительных инвестиций. Модель полевых продаж, когда отдел продаж сосредоточен на закрытии. Крупные корпоративные сделки могут быть более эффективными.
Позиционирование продукта — еще один важный аспект всего процесса продаж и ценовой стратегии, а не слишком большая конкуренция. Это то, как вы доносите уникальную ценность вашего продукта до вашей нишевой аудитории. Почему они должны выбрать ваш продукт, а не ваших конкурентов.
Согласование вашей ценовой и торговой стратегии с вашим рыночным подходом и позиционированием продукта. Позволяет вам четко донести уникальную ценность вашего продукта. Или услуги с помощью вашей идеальной брендинговой графики, что приводит к успешным результатам продаж.