Согласно исследованию DemandGen, 76% потенциальных клиентов заявляют, что готовы предоставить компаниям свои контактные данные и информацию в обмен на white paper. Это означает, что они практически гарантированно дадут результаты в рамках стратегии входящего маркетинга. Тем не менее, многие маркетологи по-прежнему считают, что создание white paper — это долгий и сложный процесс, который также наверняка будет дорогим.
По правде говоря, все зависит от того, как вы это сделаете. В Plezi мы используем 6 шагов, описанных в посте ниже. Здесь мы покажем вам, как создать white paper, который гарантированно конвертирует, и предоставим вам бесплатный шаблон white paper , который вы можете использовать, не будучи экспертом в области дизайна!
1. Выберите цель 6 шагов для создания вашего следующего 6 шагов для создания вашего следующего
Решите, на какую персону покупателя ориентирована техническая документация.
Мы все знаем, насколько важны персоны покупателей в контент-маркетинге. Каждый фрагмент контента, который вы публикуете, должен быть нацелен на определенную персону покупателя.
Номер Афганистана является одной из последних баз почтовых рассылок. Основным преимуществом является его актуальность, что гарантирует точность и Библиотека телефонных номеров Афганистана актуальность информации. Адреса электронной почты часто устаревают по мере того, как люди меняют работу или организацию. Использование устаревшей базы данных может привести к устареванию базы данных рассылки и низкой доставляемости. Хорошо поддерживаемый список рассылки сводит к минимуму эти проблемы и обеспечивает бесперебойную связь. Такая точность повышает вероятность успеха рассылок по электронной почте и гарантирует, что сообщения попадут в нужный почтовый ящик.
Это еще более важно, когда вы пишете white paper. Это потому, что вы вложите больше времени, усилий и денег в создание white paper, чем в типичную запись в блоге. В результате вы не можете позволить себе упустить свою целевую аудиторию.
Решение о том, на кого ориентирован ваш B2B white paper, также поможет вам в его написании. Чтобы решить, как организовать информацию, включенную в ваш white paper, и какой тон использовать, вам нужно провести исследование и знать, с кем вы общаетесь. Насколько они знакомы с вашим брендом и темой и каков их уровень знаний? Какой язык они обычно используют? Следует ли вам использовать специфическую отраслевую терминологию или сделать тему простой для понимания?
Решите, к какому этапу цикла покупки относится технический документ. 6 шагов для создания вашего следующего
Как только вы определились с тем, на какую целевую аудиторию будет ориентирована ваша техническая документация, вам также необходимо знать, на каком этапе маркетинговой воронки она будет сосредоточена.
Это связано с тем, что контент, который вы предоставляете потенциальным клиентам, будет различаться в зависимости от того, на каком этапе маркетинговой воронки они находятся.
- На этапе осведомленности потенциальные клиенты не знают многого о вашей компании и, вероятно, не будут иметь достаточного представления о своих потребностях. Они узнают о проблеме, но она еще не формализована. На этом этапе следует разработать белую книгу, чтобы обучать, информировать и объяснять.
- На этапе оценки потенциальный клиент формализовал проблему, с которой он сталкивается, или возможность. Он хочет рассмотреть существующие решения для их решения. Здесь можно использовать белую книгу, чтобы определить, намерен ли потенциальный клиент что-то в результате внедрить. На этом этапе белая книга будет больше сосредоточена на решении текущей проблемы и типе решения, которое вы можете предоставить.
- На этапе покупки , белые документы используются для поддержки отделов продаж. Цель здесь — убедить потенциального клиента купить ваш продукт или услугу. Обычно они используют такой контент, как истории успеха клиентов и/или отзывы.
Наш контент просматривается в Plezi. В этой белой книге объясняется, как превратить лиды в клиентов, используя процесс выращивания лидов, который можно реализовать с помощью такого инструмента, как Plezi. Как видно из связанных тегов, он нацелен на потенциальных клиентов на этапе покупки воронки продаж.
Белые документы также являются ключом к вашей более широкой стратегии контент-маркетинга. Вы можете создать кластер контента вокруг белой книги, который включает записи в блогах, вебинары, видео и другие типы контента по той же теме. Этот связанный контент будет поддерживать успех белой книги в течение значительного периода времени.
2. Определитесь с темой и целью.
Если вы хотите, чтобы white paper конвертировал контакты в лиды или лиды в клиентов, его содержание должно представлять для них ценность. Оно должно давать адекватный и подробный ответ на проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория. Ваши цели могут зависеть от положения персон покупателей в цикле покупки. Но содержание всегда должно помогать потенциальным клиентам преодолевать препятствия и повышать уровень доверия к вашему бизнесу.
Вам нужно определить проблему, которая достаточно интересна потенциальным клиентам, чтобы они предоставили вам информацию о себе в обмен на ваш white paper. Самый простой способ сделать это — иметь детальное знание ваших покупательских персон.
Если проблема относительно новая или о ней мало что было написано, у вас есть шанс создать первый фрагмент определенного контента по этой теме. Если нет, вам нужно использовать контентную разведку, чтобы увидеть, как вы можете предоставить потенциальным клиентам большую ценность, чем контент, созданный вашими конкурентами.
Белые книги содержат высокую добавленную стоимость. Они должны позволить читателю расширить свои знания по определенной теме и продвинуться вперед в своем покупательском пути. В результате вы никогда не должны упускать из виду ценность, которую вы хотите предоставить своей покупательской персоне.
3. Выберите того, кто это напишет.
При принятии решения о том, кто будет писать ваш технический документ, возможны два варианта:
- Напишите белую книгу внутри компании
- Передайте задачу по его написанию на аутсорсинг
Может возникнуть соблазн поручить написание white paper вашим маркетинговым отделом. Вы знаете целевую аудиторию и досконально разбираетесь в теме. white paper также должен демонстрировать этот уровень знаний.
Но написание white paper также занимает время. И как маркетологу Рекламный адрес вам почти наверняка придется выполнять множество других задач. Вы также можете не быть экспертом в написании контента. Это означает, что эта задача может занять у вас больше времени, чем у профессионального копирайтера.
В Plezi мы передаем на аутсорсинг написание всех наших white papers. Но предоставляя копирайтерам подробный бриф для использования в качестве руководства, мы сохраняем общий контроль над содержанием white paper. Поэтому не стоит беспокоиться, если вы решите передать эту задачу на аутсорсинг. Если вы предоставите копирайтеру достаточно подробный бриф, у него должно быть все необходимое для создания высококачественного контента для вашего white paper.
4. Подготовьте подробное описание или план.
Большинство официальных документов имеют схожую структуру:
- Титульный лист
- Содержание
- Презентация компании (она может быть в начале или в конце технического документа, важно, чтобы она там была)
- Введение
- Различные главы белой книги
- Заключение
- Призыв к действию
Если вы пишете white paper внутри компании, вам не нужно заранее составлять подробный бриф, чтобы решить, что включить. Вместо этого обычно достаточно краткого плана в виде маркированных пунктов для каждой главы.
Но если вы отдаете эту задачу на аутсорсинг, вам нужно будет предоставить копирайтеру определенное количество информации о бизнес-контексте, целевой аудитории и основных темах, которые будут затронуты. Важно, чтобы они понимали не только тему, но и угол или позицию, которые вы хотите, чтобы white paper занял по этой теме.
Время, сэкономленное при самостоятельном написании технического документа, вам придется использовать для подготовки подробного брифа для копирайтера и регулярного общения с ним.
В этом кратком содержании должно быть указано следующее:
- Контекст вашего бизнеса
- Целевая аудитория
- Цель белой книги
- Название
- Различные разделы, которые вы хотите включить в белую книгу
5. Напишите белую книгу
Некоторые основные правила
Персона вашего целевого покупателя всегда должна быть на первом плане при написании white paper. Как вы можете донести до них свое сообщение максимально простым и привлекательным способом?
Для этого необходимо соблюдать несколько основных правил:
- Используйте цепляющие заголовки. Ваш контент cu lists должен вызывать у потенциальных клиентов желание его прочитать. Это начинается с заголовка white paper, который должен побудить их загрузить его с вашего сайта. Это также относится к заголовкам различных глав white paper, которые они, возможно, захотят прочитать в первую очередь.
- Заканчивайте каждую главу резюме основной информации. Это особенно важно, если white paper очень длинный или содержит много информации. Это помогает читателю запомнить важные моменты.
- Включите цифры и ссылки на внешние источники, чтобы повысить достоверность вашего white paper. Если вы хотите, чтобы читатели доверяли содержащейся в нем информации, вы не можете просто сказать, что что-то является правдой. Вместо этого вам нужно будет включить такие вещи, как недавняя статистика или ссылки на отраслевые авторитеты.
- Избегайте разговоров о вашем продукте или услуге. Белая книга не предназначена для их рекламы. Вместо этого она должна предоставлять потенциальным клиентам ценность, решая одну из их проблем.
- Избегайте использования чрезмерно технического языка или, если это невозможно, включите в конец глоссарий.
Сотрудничайте с отраслевыми экспертами
Чтобы обеспечить ценность, white paper должен выражать идеи или информацию, которые необходимо передать, в доступной для понимания форме. Но содержание также должно демонстрировать экспертность в определенной теме.
Человек, который пишет white paper внутри компании или пишет бриф, должен получить информацию либо от эксперта вашей компании по этой теме, либо от внешних отраслевых экспертов. Сотрудничество с экспертами таким образом придает вашему контенту большую авторитетность. Включение информации от внешних отраслевых экспертов также позволит вам использовать их сеть для распространения вашего white paper.
Если вы передаете на аутсорсинг написание белой книги, менеджер по маркетингу или руководитель отдела контента должны постоянно задавать вопросы копирайтеру до тех пор, пока контент не будет соответствовать их ожиданиям.
В подготовке нашего доклада «Как испортить (или не испортить) свою стратегию входящего маркетинга» приняли участие несколько отраслевых экспертов, в том числе Стефан Трюфем (который не нуждается в представлении).
